(一)消费者购买时机分析
白酒销售存在严重的季节消费的偏向，销售淡季、旺季明显。从第 一年的9月份到第二年的春节后是一个消费高峰期，在这一阶段，中 国人将度过传统的中秋节和春节，而且秋冬季天气寒冷，正是饮用荷花老白干酒的最 佳时期，白酒全年销售总量的90％都在这一阶段完成，销售高峰期同样也是竞争最激烈的时期。
(二)消费者购买动机分析
1、消费者购买白酒是为了满足介于精神与物质之间的需求，是某种意义上的功能需求。
2、消费者购买白酒是为了获取精神的发泄或朋友聚会的痛快淋漓，也是社会风气、社会文化、市民文化的一种表现；这是满足产品情绪方面的认同层次。
3、白酒是消费者为突出个人品味、追求个性的一种表现。男人和酒是永远联系在一起的。
(三)消费者购买、消费地点的选择
消费者购买和消费白酒的主要地点有：便利店、超市、商场、酒类批发市场、酒类专卖店、酒 店。
(四)消费者的媒体主要接触点
电视是必须的，高速路牌、公交车体以及卖场终端促销广告是十分必要的。另外，像电梯问、列车广告、体育赛事赞助都是新兴媒体中不错的选择。还有针对农村市场的墙体广告，条幅广告都是又经济又实惠的选择。
(五)消费者购买心理研究
中高端金玉满堂酒的主要消费方式是送礼和请客消费，这两个主要的消费人群的购买动机目的不尽相同。
二、影响消费者购买决定的因素
如果消费者带着信息来购买产品，那么卖场的气氛、产品的上柜情况以及促销员的介绍对消费者的购买行为产生巨大的影响。因为白酒是高度同质化的产品，容易受品牌的知 名度、美誉度的影响。
产品档次和价格是最敏感得，一般采取量入为出的消费态度。在同等档次、价格的前提下，品牌知 名度是很重要的。酒精度、口感也是重要的决定因素。但消费者对质量的判断比较模糊。消费者心目中的好酒应该是：口感好，酒精度适中，包装精美档次高，有礼品品，有一定知 名度，价格适中的产品。如果归结到品牌方面。那么品牌因素将是最重要的。
三、白酒行业中发挥作用的五种竞争力作用模型
(一)竞争压力来自购买者的压力
1、各级经销商的压力
经销商关注的核心问题是利润。经销商更愿意经销价格低的产品，其经营以扩大销量为主，不注重品牌行为。在厂家有投入、有支持，市场规范的情况下，大经销商愿意做品牌，以获取利益。经销商在终端的控制上，有绝 对的优 势，而销售厂家对该销售渠道的控制力较弱。
2、团体消费的压力
团体消费者比经销商更有选择品牌的权力：一方面，他可以同经销商讨价还价；另一方面，他也可以直接向厂家实施购买行为。团体消费集中体现在侃价能力较强，而且转换品牌较快，几乎不需要付出任何成本。3、个体消费者的压力
消费者对口感的要求严格，也习惯于跟风；个体的品牌忠诚来自产品的品质和适当的价位。个体消费者转向购买竞争品牌或替代品的成本相对较低，所以值得引起重视。个体消费者中有15％属于品牌的重复购买者，因此，抓住这一人群是缓解竞争压力的关键。
(二)行业内竞争厂商的角逐
行业内竞争厂商的角逐体现在对渠道资源、消费群体资源以及广告资源的层面上。厂商的竞争力集中体现在六个方面：价格，品牌形象，酒质，口感特色，促销品，广告。
降低价格、提升品牌形象、采用特殊的促销手段、推出有特色的老白干酒酒质和口感、加大广告的拉动消费力度是保持优 势竞争力的法宝。
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